看德国格哈特如何设计定氮、索氏抽提、纤维测定的“人性化”产品——访德国格哈特分析仪器有限公司副总裁兼首席技术官Markus Kranz先生

  德国格哈特分析仪器有限公司于1846年在波恩成立，致力于向世界各地供应高质量 “三粗(粗蛋白、粗脂肪、粗纤维)” 测定仪。作为一家拥有170年历史的德国老牌仪器供应商，除了提供先进的技术、优质的产品以外，还能为广大仪器用户所带来什么?未来会有怎样的发展?满怀着期待，仪器信息网编辑近日特别采访了德国格哈特副总裁兼首席技术官Markus Kranz先生。

  粗蛋白、粗脂肪、粗纤维被戏称为“三粗”，是食品、饲料、农产品的三大营养素，广泛存在于各类食品当中，是衡量食品、饲料、农产品质量的重要指标。食品、农产品中的蛋白质是人体中蛋白质的重要来源，其测定方法主要有凯氏定氮和杜马斯定氮法，即通过测定的氮含量来计算蛋白质的含量;脂肪是重要的能量物质，测定方法有索氏抽提法、酸水解/索氏法等;纤维在维持人体健康、预防疾病方面有着独特的作用，测定纤维含量的常用方法有浸提残留物称重法，酶解残留物称重法等。

  德国格哈特分析仪器有限公司(以下简称：德国格哈特)于1846年在波恩成立，致力于向世界各地供应高质量 “三粗(粗蛋白、粗脂肪、粗纤维)” 测定仪。作为一家拥有170年历史的德国老牌仪器供应商，德国格哈特从始至终坚持将“德国品质”的创新和高质量制造技术融于产品当中。

  除了提供先进的技术、优质的产品以外，德国格哈特还能为广大仪器用户所带来什么?未来会有怎样的发展?满怀着期待，仪器信息网编辑近日特别采访了德国格哈特副总裁兼首席技术官Markus Kranz先生。

  目前，德国格哈特的整体发展状况怎样?在全球同类仪器厂商中的整体表现如何?采访伊始，Markus Kranz先生给出了答案。

  德国格哈特在百年历史中积累了很多技术经验，同时也拥有庞大的用户群体。Markus Kranz先生说，“我们的用户遍布全球各地，很多创新产品都源于使用户得到满足的需求而产生。在专业的领域里，我们已生‘根’，并且‘根’扎的很长、很深，将传统的标准、方法、技术改进成全自动的仪器产品，在某些特定的程度上，也代表了这个专业领域的技术发展的新趋势。”在定氮、索氏抽提和纤维测定技术上，德国格哈特的产品线每类技术上都有从低端(普通)到高端(全自动)的全线产品;在定氮技术上，是世界上第一家同时拥有凯氏定氮技术和杜马斯定氮技术的仪器厂商。Markus Kranz先生补充道“我们是一家家族性全球公司，注重与客户建立长久的合作伙伴关系，在合作中，我们很尊重对方的需求，代理商、经销商以及合作伙伴与我们一样，也很关注客户的需求。” 再者，我们是中型企业，对于市场的响应很灵活，很容易依照客户的需求来做调整。此外，我们拥有很优秀杰出员工，他们非常认可公司的系统、理念，也为公司的整体发展做出了很多的贡献与努力。”

  Markus Kranz先生说，“目前，凯氏蒸馏仪、全自动燃烧法定氮仪、索氏抽提仪等是我们的主要产品线，此外，还有主要使用在于食品及饲料中的全系列总脂肪分析仪，以及应用于食品、原料中的纤维分析仪等。”Markus Kranz先生认为，“在产品上，我们追求国际化高品质，严格按照标准办法来进行设计和生产。我们为客户提供的是问题的解决方案，给客户创造一个安全的实验环境，简化客户的实验操作流程，帮助客户得到可靠满意的实验结果。”

  Markus Kranz先生： “我认为，一个完整的解决方案应该包括售前服务和售后服务。对于德国格哈特来讲，售前服务包括完整的产品配置、高质的技术安装支持、仪器应用方案等。售后服务包括及时有效的维修支持、仪器运行成本的控制、价格合适的耗材配件。此外，我们还为用户更好的提供预防性维护服务系统，并结合售前和售后的共同服务，更好的帮助用户在仪器使用的第一个五年内，有效的控制仪器使用和维护的成本。”

  “今年，我们推出了全新的凯氏定氮蒸馏仪，”谈到今年推出的新产品，Markus Kranz先生兴致勃勃，他说，“这款产品集成了我们多年的经验、智慧和未来技术发展的新趋势于一体;它的最大特点是高度的智能化设计;简单的资料管理;方便的操作界面;最大限度的优化了分析检验测试能力，表现出强大的分析检测优势。并且满足ISO17025国际标准化认证，更便利用户使用。”

  “我们开发的新产品，不单单是增加一些新功能，而是在设计上更贴近用户，因此，我们的产品在设计上非常人性化，这也是我们产品的设计理念。” Markus Kranz先生说，“从一款产品能清晰的看出一个公司的研发理念跟发展趋势，“我们在早前推出了全世界第一台全自动酸水解仪，这款产品传达给用户的是安全、方便和可靠，这也是我们公司研发设计产品的发展理念。”

  “另外，我们也可以在竞争非常激烈的市场中生存并发展，根本原因在于我们经常与用户接触，进一步探索用户在实验过程中需要得到的帮助是什么，为用户真正解决实际问题，维护好与用户的合作伙伴关系，相信这也是我们成功的根本原因之一。” Markus Kranz先生说道。

  Markus Kranz先生，“不同的地域、标准、经济环境和用户使用习惯都会对产品的市场占有率产生一定的影响，所以我们在产品设计上，也要考虑和尊重各国制定的国家标准。例如，在美国，杜马斯燃烧定氮仪的市场占有率高于凯氏定氮仪;反观欧洲地区，凯氏定氮仪的市场则高于杜马斯燃烧定氮仪。同时，经济条件的差异也会影响产品的市场，在这方面，咱们提供了从低端到高端的全线产品，能够完全满足不同经济条件的客户使用。”

  对于两种不同方法的定氮产品各自的特点，Markus Kranz先生给出了这样的答案。

  他说道，“凯氏和杜马斯两种定氮产品各有优点，二者都不能完全取代对方，在一个完整的实验室中，二款产品最好同时配备。”“凯氏定氮产品，拥有很长的使用历史，积累了大量数据，方便现在的用户做数据比较，同时应用广泛，对样品用量没有要求。而杜马斯燃烧定氮产品的分析速度很快，操作步骤简单，能加速实验进程，同时能大幅度减少人力成本，并符合现在的环保要求，增加了实验安全性。” Markus Kranz先生继续说道，产品价格这一块，Markus Kranz先生说“和低端的凯氏定氮产品相比，杜马斯定氮产品的价格相比来说较高，但是和高端的凯氏定氮产品相比，二者价格相差不大，用户都能够根据自己的需求、经济条件、检验测试要求等选不一样的定氮产品。”

  另外，不同的产品有不同的优势，首先作为仪器生产者要了解这些优势是什么，然后再寻找需要这些优势的目标用户，进而打开销售市场。例如，杜马斯定氮产品的主要优点是分析速度快，很适合对速度要求比较高、有大量样品需要分析的用户，找到这些用户，就找到了产品的目标市场。

  Markus Kranz先生：“首先，虽然我们是一家历史很久的德国老牌仪器企业，但是中国的用户并不十分熟悉和了解德国格哈特，如何让中国用户了解并熟悉我们公司和我们的产品，是目前面临的挑战之一;其次，中国市场有很多和我们生产同种类型的产品的仪器厂商，市场之间的竞争很激烈，这是我们面临的另一个挑战。”“在定氮技术、索氏抽提技术和纤维测定技术，德国格哈特已经深耕百年，知道整个产品线的发展历史。因此，能做到很好地将人才、仪器、和公司所掌握的知识这三方面相结合，今后创造出更优质的产品。”“中国格哈特于2015年成立，能为广大的中国用户更好的提供德国格哈特的全线产品和服务，同时也能帮助德国格哈特更好地面对中国市场的挑战。”中国格哈特负责人十分了解中国市场，拥有很多专业员工，在业务和市场上有着很好的表现。在此基础上，我们很有信心可以成功的占领部分中国市场，同时也让我们有更多的机会为中国用户更好的提供更多的技术和应用支持，让更多的中国用户了解我们。”另外， Markus Kranz先生强调，“有竞争就有机会，成立中国格哈特，也还是为了更好的迎接挑战。”

  对于今后中国格哈特的业务表现和市场期许，Markus Kranz先生说道，“今后，希望中国格哈特能够保持业绩平稳上升的趋势，有持续稳定的业务发展”。最后，Markus Kranz先生说道，“在未来的若干年内，德国格哈特将持续关注客户的使用需求，在产品研制上不断加大投入，不断的提高产品性能，开发更多人性化的功能，为用户更好的提供更多更好的产品和服务。”

  1986年，推出了全自动蒸馏仪，这款产品将过去普通的蒸馏仪做成自动进样的全自动蒸馏仪，是技术的一大进步，也代表着德国格哈特拥有领先的技术优势和大量专业经验。

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